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佰草集朋友式营销策略


阅读2461次 |评论0次||百媚网 2010/2/26 16:54:23 来源:中国美容化妆品网

佰草集朋友式营销策略
在中国市场上,本土的中高档化妆品企业与国外差距一直很大。佰草集自1997年创建以来,功夫花得最多的就是顾客管理,佰草集希望通过强势的终端营销建立属于自己的顾客群,从而和跨国化妆品公司相抗衡。 佰草集在成立之初定位就很明确,那就是要做高端品牌。1997年,佰草集在上海的香港广场开出了第一家直营店铺,摆明了要和世界级的品牌企业同场竞技。佰草集深知,在高手林立的高档化妆品市场,走差异化道路是最有效的方法,而中国传统的中医学理论在化妆品市场上一直是个空白,因此佰草集便强调产品的中草药背景。定位明晰之后,接下来要做的就是让顾客充分体验我们的产品。
  目前化妆品销售比较普遍的做法是让营销人员帮助顾客试用产品,这样可以让顾客直接体验产品,提高购买率。佰草集也采用了类似的做法,但在上岗前,要求每一个营销人员都必须通过严格的培训和考核,他们不仅要学习皮肤护理知识,还要学习正确的沟通技巧。
  在佰草集公司,朋友式服务是必修科目,希望营销人员和顾客交朋友,让顾客完全放松,而不是表现出一种不卖出东西誓不罢休的样子,这样即使第一次能卖出产品,要想达成第二次销售恐怕很难。
  另外,店铺里的环境特别重要,细节要非常讲究,比如中草药美容文化的海报,精致的产品包装,别具一格的宣传品介绍,这些都能给顾客足够的刺激。其次,店铺内要始终播放着柔和的音乐,弥漫着精油的芬香,让顾客在试用产品外,还能品尝花草茶,从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉上获得全面的体验。
  最后,我们在国内市场的调查还发现,高端化妆品市场顾客忠诚度还非常低,因此,我们便采用会员制吸引顾客。
实践证明,由于高端化妆品市场的消费人群比较固定,采用会员制,提供更为深入的服务对提高顾客忠诚度非常有效。
 

 

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