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药妆消费心理分析


阅读1378次 |评论0次||百媚网 2010/12/4 9:46:32 来源:百媚资讯

年轻女性购买药妆和普通化妆品一样,是对靓丽容颜的追求,对于很多女性来说,一生最大的资本就是漂亮的容颜。对问题肌肤带来的“面子”问题,让她们感觉见不得人,对不起“观众”。青春靓丽容颜确有皮肤问题,造成难堪和回头率降低是她们非常害怕和担心的。  

药妆消费心理分析:某品牌药妆

某品牌药妆

一、药妆消费人群及其特点
总体上说药妆有两类消费群体,一类是青年药妆消费群体:为18-35岁的青年女性人群。另一类是中年药妆消费群体,为35-55岁的中年女性人群。
1、青年药妆消费群体状况描述:
•处于求偶恋爱期和婚姻七年之痒期。
•学历偏高,本科、大中专学历居多。
•白领人群居多,有些有稳定职业有些职业并不稳定,以企事业单位职员、政府公务员、个体企业主、自由职业者为多。
•该人群的年龄偏大者有家庭和生活压力拖累,个人和家庭中低收入水平,总体上属于中低端购买群体。
•多遇到内分泌和生活压力导致的皮肤问题。
2、中年药妆消费群体
•有稳定的家庭和孩子,收入中高,与中青年群体相比有明显高的购买力,属于中高端购买者。
•学历偏低些,大中专、高中具多。
•白领居多,也会有部分蓝领人群。职业基本稳定,注重外表,职业多为企事业单位职员、政府公务员、服务业、各种个体业主、自由职业者等。在单位有地位、职位和职权,基本为中高管。
•年老色衰、自然老化方面的皮肤问题,有些面临夫妻审美疲劳问题。  
二、 药妆消费心理分析
1、 年轻的药妆消费群体
青年女性购买药妆的心理是感性成分多,理性成分小年轻女性购买药妆和普通化妆品一样,是对靓丽容颜的追求,对于很多女性来说,一生最大的资本就是漂亮的容颜。对问题肌肤带来的“面子”问题,让她们感觉见不得人,对不起“观众”。青春靓丽容颜确有皮肤问题,造成难堪和回头率降低是她们非常害怕和担心的。
一般来说,女性购物的感性成分明显高于男性,药妆也不例外,当营业员的介绍能站在女性角度,情感和理性介绍都到位时,女性受其影响、受感染而购买的机会就大。
购买受氛围影响较大。当卖场有让女性“占便宜”的促销活动,而不是“便宜的商品”,或者卖场陈列堆头、灯光、音乐、环境、产品包装等感性因素都很好时,可大大促使女性购买。
心理学研究表明,女性的从众心理明显高于男性。尤其是在服装和化妆品上更为突出。因此制造流行和朋友推荐,也会很容易使女性对药妆产品产生购买。青年女性中因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象是比较多。因此针对一个个各细分群体的青年女性,加大力度培育这些细分群体的消费习惯,显得非常重要。
冲动性尝试性购买,大多不言后悔
女性购买药妆和其他产品一样,购买的目标开始时模糊的,心中并没有确定的目标品类和品牌。模糊和冲动的尝试性购买、对新奇产品愿意体验是其另一个购买心理特点,且这些购买行为大多不会后悔。
有一项女性消费的调查资料显示:58%的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30%的人认为无所谓,她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。女性感到后悔程度较高的是受广告影响(35.9%)和销售人员的推荐(31.3%)而产生的非必需的购买行为,不过也有38%的女孩子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后,青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀,而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。
对此,药店应该真正在卖场氛围营造上多下功夫,专门营造一个女性购买的心理氛围,提供舒适的空间、时间、环境、提供微笑热情实在且无微不至的服务、提供时尚精美的卖场设计装修,抓住女性的消费心理,就能实现药妆销售。
解决皮肤问题的购买心理
药妆品应该能够解决一般化妆品不能解决的皮肤问题,满足普通化妆品不能满足的需求。如果功能完全相同,消费者就没有来药店买药妆的理由,且确实有些问题皮肤不是一般的化妆品涂抹一下就能解决的。有些女性对于药妆的专业性,对于药店能够提供有别于普通化妆品,能解决的其皮肤问题的药妆方面看得比较重,药店必须有皮肤美容师为其咨询。且能提供在药物、食物、保健、器械、锻炼、皮肤科学清洁及搭配药妆品方面建议和方案。当消费者使用体验确实有效后,就就能征服青年女性忠诚且形成口碑传播。
药店应该在药妆品类的组织上,一开始注重其特殊功能。然后再慢慢扩大药妆品类。不应简单的把到处都有的化妆品搬进药店,就叫做自己是药妆店。在服务上,应该设有皮肤问题专业咨询、检测区,有美容导师为其服务。
2、 中年药妆群体消费心理分析
中年药妆消费人群除了以上心理外,她们对药妆的消费,还多一下心理特点:
注重商品的利益与使用价值
中年女性非常重视所购药妆能带给她们的感受和使用价值,在购买过程中更谨慎、仔细,一般都会认真比较利害得失,追求药妆物美价廉。且她们由于上了年纪,对自己的皮肤问题有一定认识,对于化妆品有一定的认识,购买意向和指向比年轻女性更明确,因此,你的药妆的具体利益应该是可见、可感的,物超所值的。推荐的产品要能确实和需求匹配,能真正改善和解决其皮肤问题。
怕被抛弃和不被重视,购物过程掺杂浓厚的情绪、情感
中年女性由家庭事业都有成就,有钱消费,但老公事业越成功家庭越有钱,她们越有危机感,怕容颜衰老失去老公的爱。当她们在家庭得不到老公和孩子重视时,在购物场所你得让她找回这样的感觉;在单位有职位和地位的中年女性,同样需要傲视普通人群。药店必须让这群人感觉是她们比上帝还受重视,满足这样的感觉的各种服务和促销活动,都能让她们掏腰包。比如进门亲切问候、递上一有档次的饮料或者水,根据她们的长相、气质、打扮到位的赞美,尊重和认同,就能打动她们。
中年女性尽管人老色衰,可留住青春,延缓衰老的心里需求却非常强烈,推荐时应该让她们感觉到,人生虽短,但保养保健,整体调理和药妆品选择恰当,就能多留住一段青春。药店还应收集一些著名艺人的保养方法,和你的药妆巧妙结合,就很容易说服她们了。
中年药妆消费群体,心理问题多于年轻女性,大都有倾诉的欲望,药店店员应该接受这些女性倾诉为其减压,注意倾听她们,望闻问多些,而不是自己给她们滔滔不绝的介绍产品,这样在适当的时机,在倾听过程中就思考好一套有针对的性的全套解决方案,往往更能打动她们。中年女的客单价是会大过年轻女性的。这是美容院打动他们的主要方式。

 

 

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